催听迷乖乖失忆独家揭秘杭州严密布防台风：西湖开闸放水部分景区封闭

打造“中国最具影响力的互联网广告产业基地”

一家专注于母婴市场、以实体店为主要渠道的“传统”公司，为何能在实体店备受电商冲击、发展趋缓的背景下，依然取得较高增长，并赢得顾客喜爱呢？细分市场里找顾客互联网时代，创业机会似乎比比皆是，然而，竞争也无处不在，能否找到一片可持续发展的蓝海，并不容易。作为有着丰富零售经验的爱婴岛创始团队，在经过一番筛选后将目光集中在一个看起来很“小”的市场――母婴市场。在很多人眼里，实行了几十年的独生子女政策使母婴用品的市场规模很难有大的增长。在很多百货商店里，母婴用品的经营面积被不断压缩、楼层位置也越来越偏，在这个时候选择进入，似乎有些冒险。对此，爱婴岛创始团队做了细致的测算：每年新生儿数量为1600万到1700万，按每个城市孩子平均一年为2万元消费额计算，每年的市场总量是3000多亿。如果从妈妈怀孕开始到六岁计算，那么这个市场的容量至少在2万亿以上。最重要的是，这些孩子的父母――25-40岁的消费者，是最有消费欲望的群体，为孩子消费也最能打动他们，这是这个群体最有别于其他群体的特点，也是爱婴岛促使进入母婴市场的主要原因。但是，那种只能提供实物型商品的传统零售商，已经无法满足年轻父母们的需求。因为他们不仅需要商品，更迫切需要丰富的增值服务，让孩子健康、快乐地成长，并接受良好教育。顾客需求就是企业的机会，为了能帮助家长实现愿望，爱婴岛开始以商业模式创新为突破口，再围绕顾客关系展开企业经营活动，终于取得了突出成效。实现商业模式的突破免责声明：新蓝网生活频道作为信息内容发布平台，页面展示内容的目的在于传播更多信息，不代表新蓝网生活频道网站立场，新蓝网生活频道不承担任何经济和法律责任。电子商务的迅猛发展使得传统零售企业加快了向线上线下融合（O2O）模式迁移的步伐，11月下旬，广东爱婴岛儿童百货股份有限公司就宣布将部署微软公司的DynamicsAX2012R2版零售解决方案，以帮助该连锁机构实现旗下250余家店面从零售前端到后台业务管理以及线上、线下电子商务的全面整合。该公司董事长叶发秋近日在上海举办的一次零售行业信息化沟通会上告诉ZDNet记者，“现在我们已经有两家店实现了O2O营业。以前客户来爱婴岛的实体店里通常是选好商品之后在店里付款。而现在的客户进入我们店里，用手机扫描一下就可以直接拿回家了。当然客户也可以在网上下单，我们也可以当天4小时内把货直接送到顾客家中。”叶发秋告诉ZDnet记者，“我们现在的定位是要做一家本地化的电商。未来爱婴岛的每一家O2O实体店既是零售体验店，也是一个电商配送店。”“今天的零售行业是以渠道主导的市场。在移动互联的新时代里，零售企业一定要满足顾客‘随时随地’购物的需求。在这样的形势下，只有全渠道的闭环销售模式才能满足这个需求，所以爱婴岛正向全渠道模式转型。”爱婴岛董事长叶发秋表示，“而要实现顾客可以很轻松地在不同渠道里自由转换，很关键的一点在于要实现一体化的IT平台。一体化不仅涉及财务一体化、线上线下业务一体化、供应链一体化，还包括顾客关系的个性化。我们对比了很多系统后发现微软的Dynamics系统可以更好地支持我们向全渠道模式转换。同时，由于微软的Office等自动化办公产品普及率很高，我们的顾客、供应商还有我们内部的同事都可以很轻松地使用这个系统。“叶发秋还表示，“我们现在的网站包括全国站和城市分站两部分，爱婴岛的O2O门店会绑定城市分站，线上线下的产品和价格都是一致的。由于在本城市配送，我们的产品可以迅速送到客户手中。未来爱婴岛会在虚拟的世界里，给每一个顾客都建立个人专署的虚拟商店，顾客可以进入到他的个人商店里来选购我们针对每位顾客需求定制的产品。”据悉，主营孕婴童用品连锁零售业务的广东爱婴岛儿童百货股份有限公司，目前在华南、华东和华中地区的7个省（自治区）30余个城市拥有直营连锁店250余间，并开设了网上商城（baby.com.cn）。未来三年，公司计划全国直营连锁店总数量将超过600间，线上线下营业额将达100亿人民币，成为全国最具规模的孕婴童用品专业卖场之一。叶发秋告诉ZDNet记者，“和纯电商的企业相比，我们卖孕婴童用品把安全性放在第一，我们O2O的模式产品看得见、摸得着，退货也方便。在网上买的产品退货很麻烦，而我们的模式在门店退货很方便。”微软Adrian：Dynamics在零售行业有后发优势作为爱婴岛的一体化渠道IT平台的供应商代表，微软Dynamics亚太及日本区副总裁AdrianJohnston则表示，过去几年零售行业发生了非常大的变化，云计算、大数据、移动应用和社交网络的普及正全方位的改变零售行业的业态。而微软的DynamicsAX零售解决方案系统能够帮助零售企业实现在移动终端、社交网络等销售渠道上有更好的表现。员工通过该方案的角色中心可以获得详细的顾客信息，以做出准确、及时与合理的销售决策，为消费者创造个性化与高透明度的购物体验。“作为一家新进入该市场不久的解决方案供应商有优势也有劣势：微软的优势在于没有任何历史包袱，在设计方案时可以把最新的适应市场变化的的技术融入进来。劣势则在于有一些客户对我们会有顾虑，认为我们的一些竞争对手已经有了多年的零售行业经验。”AdrianJohnston告诉ZDNet记者，“事实上，我们近年来增加了很多零售企业客户，包括比较高端的一些品牌，像香奈儿、路易威登、RalphLauren，家乐福在中国也部署了我们的零售解决方案。为什么我们的这些客户以前用竞争对手的产品，而现在转向微软呢？就是因为他们看到了微软Dynamics所提供的全渠道系统的灵活性、敏捷性和高的生产效率。”微软商务管理解决方案事业部中国总经理展舸则表示，“传统的零售软件很少是按照全渠道销售模式设计的，这样就带来一个问题：不同渠道会单独运行一套系统，这就会导致数据在协同、准确性等方面出现问题。而现在O2O的模式要求数据实时传输，IT架构一定要实现一体化，而微软的Dynamics架构后台是一体打通的，渠道只是一些入口而已。所以我们的方案可以实现无论是线上下的订单还是门店提货，甚至说产品价格可能不一样，但是都可以打通，顾客可以在网上下单到门店提货，还可以享受网上的价格，也可以到门店去付款、退货，这样客户的体验会更好。”免责声明：新蓝网生活频道作为信息内容发布平台，页面展示内容的目的在于传播更多信息，不代表新蓝网生活频道网站立场，新蓝网生活频道不承担任何经济和法律责任。在互联网大潮汹涌而来的这几年，很多大型传统零售企业都都感到忐忑不安：原有的游戏规则被打破；之前巨大积累的存量反而成为转型与改革的桎梏。但商业本质不变，零售行业也有其不能违背的规律，很多大型零售企业感到不安的原因是错误把阶段性、机遇性获得的利润当做了不会改变的基础模式，例如线下零售依附商业地产和地产增值。如果企业换一种视角，抓住线下零售升级的窗口期，传统零售企业的土壤中也能在互联网时代开出新的花、结出新的果。1998年成立的母婴连锁零售企业爱婴岛正好抓住了升级的窗口期，以既没有传统包袱、同时也未在垂直电商领域冒进，而是将传统零售和电商的优势相融合，从最开始建立了一个不存在线上线下内部博弈的零售体系。在2009年到2015年间大浪淘沙，大量垂直电商出局：红孩子、乐蜂网被收购、V棉倒闭、凡客诚品势微，这些风光一时的电商都已无人提起。但是近两年母婴电商的关注度不断提升，有分析人士认为，这与跨境电商的兴起和人们对婴儿食品用品的安全意识增强不无关系，一时间大量资本涌入其中。但一直低调发展的爱婴岛却没有面临新境况的不安。南京爱婴岛儿童百货有限公司董事长叶发秋表示：“爱婴岛不是以一种竞争的思维在发展，我们每一年都有自己的目标。”亿邦动力网为了解爱婴岛的信心来自哪里，和爱婴岛董事长叶发秋进行了沟通。单纯电商效率低？“虽然目前母婴电商成为业内关注的热点，但是单纯垂直电商境况并没有太大改变。”叶发秋介绍：“爱婴岛在开线下店之前就先开了线上商城，但是经营一段时间后发现，我们认识到从未来盈利的角度来讲，母婴电商的效率是低的。但爱婴岛既不是传统零售商，更不是所谓的纯电商企业，是一家生成会员的数据公司。”爱婴岛董事长叶发秋从零售角度剖析了电商业务盈利效率低的几点原因：第一，母婴类目的客单价不是特别高，毛利率有限；第二，电商业务的订单遍布全国各地，地理位置上特别分散，未来电商业务的包装和配送成本只会逐步升高；第三，用户希望通过电商渠道销售的商品价格越来越低，同时希望配送越来越快。“在这种情况下，任何人做这个生意很难盈利，这也是之前很多垂直B2C电商转型、并购、消失的原因。”叶发秋直言，这些企业输在效率太低，当时爱婴岛就判断垂直B2C难以做到持续性发展，采取烧钱买流量、低价吸引用户这些手段肯定是可以的，但是一个企业不能永远烧钱、永远不盈利。有业内人士指出，而近两年电商行业的发展似乎验证了爱婴岛的判断，越来越多的母婴类、生鲜类垂直电商将目光瞄准了线下渠道，希望借助线下实体的力量实现效率的最大化，降低单独包装以及物流配送的成本。“例如在线下开店的生鲜项目许鲜以及在线下开母婴体验店的京东，都在进行下沉到实体零售渠道的尝试。”创独特开店模式而爱婴岛在刚刚起步的时候就已经开始实践开线下实体店的模式，但爱婴岛的模式和近几年布局O2O的电商不同，和传统零售渠道尝试电商也不同。据亿邦动力网了解，爱婴岛的APP和微信商城等线上渠道的主要功能是和用户进行沟通和互动，而不主动引导用户在线上成交。爱婴岛很大一部分交易还是在线下实体店完成的。爱婴岛指出，商家要真正了解用户的需求，我们很多用户都喜欢到实体店逛的过程，这也是陪伴孩子的一个方式。还有一个关键原因是，爱婴岛的主要交易在线下店完成有利于充分利用规模优势降低成本，避免单独发货所产生的包装和物流费用。而爱婴岛的线下店有何不同？为何众多家长愿意带着孩子去店内采购？关于这些疑问，叶发秋讲到：“现在南京还没有爱婴岛的线下店。如果用户看到爱婴岛的店，第一反应就是‘哇哦’，这就是我想要的店。”接下来，叶发秋对于爱婴岛的开店模式进行了简单介绍：第一，爱婴岛店铺的面积是普通母婴店的30倍；第二，店铺只开在新家庭聚集的地方，例如万达、万象城等shoppingmall中；第三，产品的丰富性，几千平米的空间充满了孕妇婴儿、儿童有关的各种商品，满足了用户一站式购物需求；第四，店铺内提供良好的服务，孩子也可以推着小型购物车选购，而且每个店都设有早教、舞蹈课、钢琴课、新妈妈培训等课程和活动，这些活动有免费的，也有收费的，每天单个爱婴岛的店铺中至少办3场活动。南京爱婴岛儿童百货有限公司董事长叶发秋表示，爱婴岛线下店的几个特征并非是凭空而来，而是进行了深入调研和思考。“在确定开店模式前，我们做了大量的用户调研，排名第一的没有被满足的用户需求是母婴店难以满足用户关于婴幼儿产品的一站式需求。例如，用户买婴儿的衣服要去百货店、买奶粉要去大卖场、买奶瓶等婴儿用品到母婴店，之前的线下渠道很难满足用户的所有需求。”而爱婴岛的超大店面和超级丰富的产品以及附带的娱乐设施能够充分满足用户的需求，提高了用户的购买效率。爱婴岛占地面积如此大的店铺却选择开在shoppingmall中，这和爱婴岛的用户定位有关。叶发秋指出，爱婴岛的店铺服务于新家庭用户，而shoppingmall中都是家庭聚集，很少一个人逛街，shoppingmall中有吃的、玩的、电影院，是一个休闲社交的场景。而且shoppingmall的消费门槛稍高，正是中国处于消费需求升级中的新家庭的聚集地。而且爱婴岛店中提供早教、新妈妈课程、幼儿兴趣班等免费或者收费的服务，是看到了这一代父母的刚需。叶发秋直言：“现在有孩子的家庭，如果经济条件不是很差，孩子一般都会学至少一到两种兴趣特长。家长把孩子送到这里学习娱乐，自己还可以在商场中购物、看电影，等时间到了再来接孩子。”只关注“两万块”而非两万亿？爱婴岛的线下店是其经营模式外在承载形态，而“会员制”是爱婴岛的核心模式，这也是爱婴岛一直可以低调发展的原因。叶发秋说：“我们只服务我们的会员，不在乎是否所有人都听过爱婴岛，我们在线上广告上的投入很少。有些商家高价请国外明星代言，但这能够给用户带来什么好处呢？”“爱婴岛的会员制是建立在“创造用户价值”这一战略下的，而我们为用户创造的价值通过爱婴岛产品和服务的销售情况体现出来。”叶发秋声称，爱婴岛每年在定规划的时候并不是竞争思维，和宏观经济情况关联也不大，爱婴岛有自己的发展节奏。“每一年对爱婴岛都一样，因为我们将这个市场看成‘两万块’，而不是两万亿元，这样就不会受宏观市场的影响了。‘两万块’的含义是一个家庭每年为0到3岁的婴幼儿所有消费的总额，这是一个计算出来的大概数据。我们只关心会员购买的爱婴岛的产品和服务在他整体母婴消费中所占的比例是多少。所以我们会寻找用户每一个需求或者新增需求，通过满足用户这些需求来创造新的价值和消费。”叶发秋解释。爱婴岛董事长叶发秋认为，哪怕母婴零售的市场规模从两万亿元变为一万五千亿元对爱婴岛的发展也不会有特别大的影响。“一万五千亿元就是一个很大的市场了，你一个公司能够拿走多少份额？一万亿的市场和你有什么关系呢？”提到这些内容，叶发秋直言，很多商家应该反过来想下自己为用户创造了什么价值。并举例，爱婴岛目前在全中国招募了3000多个经国家认证的注册育儿师。注册育儿师在爱婴岛有三个角色：他首先是一个孩子父母，其次他是一个营养师，可以为家长介绍一些饮食方面的知识；再次他还需要懂得婴儿的行动和情绪发展，要给予婴儿心理关怀。“我们之所以为用户提供这么多服务，是因为我们的核心是创造用户价值，而不是靠分销、销售中赚取一个差价。”叶发秋指出，如果做生意仅仅是把上百块钱的花王买回来再80元卖出去，这个生意还需这么多有能力的人来做吗？为了充分满足新家庭消费的需求，爱婴岛进行了产业延伸。但是和众多母婴电商不同，爱婴岛延伸的不仅仅是商品品类，更多的是根据本地生活服务、地理位置考虑适合的延伸产业。叶发秋强调：“爱婴岛不是因为购买用户中女性群体占比高就向服装、化妆品这些女性用品延伸。爱婴岛不做这种杂乱无章、没有被分类的生意。”会员的核心是“互动”？既然爱婴岛围绕着每个会员的婴幼儿消费和其他家庭消费做生意，那么会员数量就是影响爱婴岛扩大规模的重要因素。对于如何获取会员，爱婴岛也有独特的方法和见解。叶发秋直言，很多零售商并不了解会员的真正意义是什么，这些商家所谓的会员仅仅是一个联系方式，商家有活动的时候可以将信息发给会员。“这些传统零售商的会员并不是真正的会员，会员的价值没有被激发，会员和商家也没有产生真正持续性的联系。”叶发秋表示，爱婴岛只服务会员，对这个渠道品牌有感情的真实会员。南京爱婴岛儿童百货有限公司董事长叶发秋表示，爱婴岛所服务的用户几乎百分之百转化为会员。爱婴岛吸引用户并转化为爱婴岛的方式较多，但核心离不开“互动”。爱婴岛的会员获取主要通过三种途径：门店的自然客流转化、工作人员向目标用户地推、用户经过外界推荐以及参与爱婴岛组织的相关活动。叶发秋举例，如果家庭中已有婴幼儿的用户在购物中心逛街的时候偶然看到爱婴岛线下店，首先店铺的超大规模和独特布局会吸引用户的关注，而店中提供各类服务和商品就是吸引用户成为爱婴岛真实会员的武器。工作人员向目标用户地推也是一种重要的方式。爱婴岛的员工会基于公司设定的会员模型获取用户。叶发秋介绍：“基本上我们店铺中每个工作人员同时也都是地推人员，我们周一到周五，一半以上的员工并非在店内工作，而是到妈妈聚集的地方介绍爱婴岛、吸引用户，这里有非常多的技术。”例如，爱婴岛的员工会去妇幼保健医院通过微信摇一摇获取孕妇这一潜在的用户群体，员工将和对爱婴岛感兴趣用户进行私信联络，并邀请用户到门店进行体验，最终在门店中转化为会员。除此之外，很多妇幼方面的专家和医生在举办的活动中的推荐也是爱婴岛获得会员的重要渠道。叶发秋表示：“专家推荐爱婴岛是因为这个推荐是对的，而不是硬推、会员硬拉是不行的，最终转化还是要靠能够给用户提供的价值是否足够大。”与此同时，爱婴岛会邀请专业的育儿以及妇幼专家开展培训或者演讲、答疑等活动。除了专门举办的大规模活动外，每个爱婴岛的门店每天就要举办3场活动，这些活动会通过各种渠道传播，很多用户参与爱婴岛活动之后成为了真正的会员。爱婴岛举办了“新妈妈学院”等活动类服务产品，在开展活动的城市以月为单位组织活动，基本每个月会组织一场规模超过千人的大型活动。爱婴岛通过门店里接受过专业妇幼知识培训的员工、活动邀请的专家以及微信推送的文章和调研等各种途径和会员进行互动，以保证和会员的紧密黏性和联系。为满足会员的需求，爱婴岛也会联合工厂开放定制化产品，在供应链方面希望平衡满足用户对于性能、价格、服务等需求，所以不局限于哪种采购模式与渠道。叶发秋称：“我们希望爱婴岛就成为产品品质的背书和保障。”有业内人士认为，爱婴岛亲自布局这么多零售之外的延伸活动，是希望能够对整个产业进行更强的掌控，构建更鲜明的渠道品牌。此外，爱婴岛的线下店里面销售的所有产品和服务基本都是通过自营的模式做，很少有“店中店”的模式，只有极少特别强的商家例外。

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